您随时可以反悔
来源/作者:人生屋  日期:2019-05-06

作为一名销售员,有时已经把能介绍的优缺点全部给客户分析了,对方看起来也很心动,但最后却说要再考虑一下。这时,要怎么说才能让对方下定决心购买呢?

常见的说法:“这台榨汁机,今天是我们促销的最后一天,明天就没有这个价格了!”

更好的说法:“这台榨汁机您今天买回去后,如果有任何不滿意,七天之内随时可以反悔,拿回来退。”

为什么这样说更好?

所谓犹豫不决,就是“差一步就会同意”,也就是你的推销最接近成功的时候。越是到这种关键时刻,就越不能急。

很多人以为,在对方犹豫时,最重要的是催促他们赶紧做决定。比如告诉顾客“今天不买,以后就没机会了”。这种招数对于涉世不深的“菜鸟”也许有效,但在到处都被“最后一天大减价”狂轰滥炸的今天,这种伎俩的效果越来越小。

进一步说,你的态度越急切,就越让对方觉得他是没有选择的,在这种压力之下,由于担心做出错误决定,反而会驻足不前。对方原本已经站在了十字路口,你这么一催,他反而会往后退。

所以,更好的说法是告诉对方“放心,现在做的这个决定,您随时可以反悔”,以降低对方的选择压力。如果对方觉得,反正还有后悔的机会,何不试试再说,就很难有拒绝的理由了。

现在很多商家都推出了“不满意可无条件退货”的服务。一方面当然是保障客户的权益,另一方面,也是帮助一线销售员推动客户做决定。只要对方走出第一步,你就已经成功了一大半。因为反悔意味着丧失他在做选择时已付出的时间和精力。而对于到手的东西,所谓“随时能退”的货品,再想割舍,还要再多做一次决定,大多数人不会有这样的意愿。

做决定时,最让人担心的是开弓没有回头箭,世上没有后悔药。要打消这层顾虑,就要保证对方有后悔的权利。

心理学研究也表明,人们对于自己实际占有的东西,通常会估值过高,以致很难放弃。这就是为什么就算商家保证无理由退货,也不用担心亏本。